Op een steenworp afstand van station Amsterdam Zuid bevindt zich het kantoor van Dutch Harbor. Bij binnenkomst verklapt directeur André Filet gelijk dat hij slechts een habbekrats betaalt voor deze toplocatie. “Toen Nederland dichtging door corona heb ik gelijk mijn huur opgezegd. Ik startte de onderhandeling toen niemand op kantoor wilde zijn. Ik betaal alleen voor de dagen dat ik er zit – maximaal twintig halve dagen per maand – met 80 procent minder huur.” Het toont de kern van Dutch Harbor: wendbaar en met kennis van de markt helpt André andere bedrijven om tientallen procenten te besparen op hun indirecte kosten. 

André Filet is opgeleid als kerosine-inkoper en later vliegtuigmaterialeninkoper bij KLM. Hij woonde een jaar in bij een pensionerend toponderhandelaar in New York, die hem de kneepjes van het onderhandelen leerde. “Dit ging om écht onderhandelen, niet armpje drukken met de leverancier. Ik leerde hoe je inspeelt op de belangen van de ander, waar je op moet letten in de lichaamshouding en hoe je ongemakkelijke gesprekken voert.” Hij stapte over naar Mittal Steel (huidig ArcelorMittal), een van de grootste staal­producenten ter wereld, waar hij ijzererts en kolen inkocht. “Op een gegeven moment vroegen ze mij ook eens naar de indirecte kosten te kijken, zoals de huur van het enorme paleis van een kantoor waar we zaten. Ik bespaarde honderden miljoenen op reizen, ICT, energie, schoonmaak, etc.” 

In 2012 startte André met die ervaring zijn eigen bedrijf Dutch Harbor, waarmee hij het middenbedrijf helpt hun indirecte kosten significant naar beneden te brengen. “Dutch Harbor wil de veilige haven zijn waar ondernemingen binnen kunnen komen voor recuperatie, herstel, vervanging of herontwerp om weer robuust hun reis te vervolgen. Ik repareer met Hollandse nuchterheid en met alle zintuigen op scherp voor prijs en kwaliteit.” 

In het kort

Activiteit: Besparing op indirecte kosten 
Oprichtingsdatum: 2012 
Aantal medewerkers: 1 + 25 associates 
Gemiddelde besparing: 15-50% 
Aantal klanten: 31 

Omgekeerde printplaat 

André werkt volgens zijn eigen recept. Kort gezegd houdt het in dat hij prestatiecontracten maakt met leveranciers voor alleen die diensten die een klant ook daadwerkelijk gebruikt. “Een ondernemer is groot geworden met zijn corebusiness, daar ga ik niet aan zitten. Maar alles eromheen, daar is veel winst te behalen. Toen iemand die net entrepeneur van het jaar was geworden mij met trots vertelde dat hij zoveel zelf doet, zei ik met een knipoog: ‘Dan betaal je 20 procent te veel.’ ‘Maar het zijn goede relaties van me,’ reageerde hij. ‘Je hebt gelijk,’ zei ik,  ‘het is eigenlijk 25 procent.’” 

Dit soort besparingspercentages garandeert André regelmatig, maar wel op voorwaarde dat het met zijn recept gebeurt. Dit begint met inzicht in het financieel reilen en zeilen van het bedrijf. “Ik behandel de financiën als een techneut. Iedere onderneming heeft zijn eigen kostensignatuur en ik wil van elk onderdeel weten wat het doet en waarom het nodig is. Ik noem dat de print­plaat omkeren. Op de achterkant van een printplaat zie je pas waar alles zit en hoe de verbindingen lopen.” 

Betalen voor gebruik 

Als André weet op welke diensten een klant de grootste bespaarslag kan maken, is de tweede stap het gesprek met de bestaande leverancier. Dat zijn geen gemakkelijke gesprekken (zie kader). André fileert de contracten tot alleen datgene wat de klant nodig heeft. Hij vraagt niet naar inspanning, maar naar prestatie. Niet ‘Hoeveel het kost om elke twee weken de ramen te laten wassen?’, maar ‘Hoe schoon moet een raam zijn en wat is daarvoor nodig?’. “Mijn moeder zei altijd: ‘Je moet de ramen lappen, ze zijn vuil.’ Dus ik wil weten wanneer ze vuil zijn. Staat er wind op? Gaat het om de binnen- of buitenkant? Staat er een koelkast voor? Zit er een reclamesticker op?” Niet alle leveranciers staan afwijzend tegenover dit vragenvuur. Het gaat over zijn kernactiviteit en daar wil hij best over praten. “Dat maakt de onderhandeling uit­dagend en het resultaat bevredigend voor beide partijen.” 

‘Best getest’ voor diensten 

Op dit moment werkt Dutch Harbor aan een soort digitale marktplaats voor het mkb. André selecteert leveranciers of producten met de beste prijs-kwaliteitverhouding, waarna een ondernemer met een keuzehulp de meest passende optie kan kiezen. “Het wordt een soort Coolblue of Amazon, maar dan voor diensten. Ik selecteer bijvoorbeeld een aantal leaseauto’s – van stadsauto tot directiewagen – waar je van op aan kunt dat het goede auto’s zijn. Hetzelfde wil ik doen voor ICT- en energie­contracten, verzekeringen, schoonmaak, technisch onderhoud, enzovoort. Het is eigenlijk bizar dat dit nog niet bestaat.” 

Jorian Hoogendoorn 

Sinds de oprichting van Dutch Harbor doet Lansigt de kwartaaladministratie, financiële planning en ander jaarwerk voor het bedrijf en Andrés personal holding. Jorian Hoogendoorn leerde André kennen als assistent-accountant en groeide mee tot relatiebeheerder. “We bellen elk kwartaal en dat zijn altijd geanimeerde gesprekken. Hij komt met nieuwe ideeën en nodigt ons uit om actief mee te denken en kritisch te zijn. Leuk, die innovatieve besparings­methode, maar wat zijn de risico’s? Wat is het verdien­model en hoe kom je aan klanten?” André bevestigt dat beeld. “Lansigt mag de ongemakke­lijke vragen stellen die ik ook stel in mijn werk. Ze pellen de schroomlagen weg.” Ook de basis-expertise van Lansigt, de jaarrekening, kan hij waarderen. “Het is mijn blinde vlek, maar er liggen kansen in de regels. Lansigt helpt die te zien.” 

Voer een ongemakkelijk gesprek 

Om een lage prijs te krijgen moet je een ongemakkelijk gesprek durven voeren met je leveranciers, zegt André. Daar heb je drie dingen voor nodig: tijd, keuze en vooral lef. “Ik neem de tijd om kennis op te doen van de markt en materie. Ik heb 25  experts die ik daarvoor kan inschakelen. Alleen als je de materie machtig bent, kun je de juiste vragen stellen en met vertrouwen iets eisen.” Met tijd en onderzoek komt vanzelf de keuze, omdat je weet wat de opties zijn en bij welke partijen je nog meer terecht kunt als het bij de eerste niet lukt. Ten slotte heb je lef nodig om een partij aan te spreken op het eigen verdienmodel en elk dubbeltje om te draaien.  “Transparancy is a bitch. Ik maak de wereld transparant en dat is vaak ongemakkelijk.” 

19 december 2022
Geplaatst in: Nieuws, Lansigt, Klant in beeld, Magazine Sigt